Ja, du kannst deine Produkte auch auf Instagram verkaufen! Lasst uns euch erklären, weshalb du das machen solltest und mit welchem Content du erfolgreich sein wirst.
Dass du diesen Text liest, ist hierbei schon einmal der erste Schritt in die richtige Richtung, damit deine Follower von potenziellen Kunden zu tatkräftigen Kunden werden. Das nennt sich auch Verkaufstrichter.
Instagram eignet sich wie gemalt für diesen Verkaufsprozess, durch den wir dich nun Schritt für Schritt führen wollen, damit deine Instagram Marketing Strategie deinen Kanal durch die Decke gehen lassen kann.
Was ist ein Sales Funnel?
Ein Verkaufstrichter (oder auch „Sales Funnel“) ist ein Prozess, den jeder potenzielle Kunde durchläuft, bevor er einen Kauf tätigt. Das sind die vier Schritte im Verkaufstrichter:
• Aufmerksamkeit (das sehen deiner Posts oder deiner Marke im Feed etc.) Finde das richtige Format und Bildgröße!
• Interesse (weiteres Angucken deiner Beiträge und Produkte. Zudem ein Folgen deines Kanals)
• Überprüfung (was sagen bestehende Kunden zu deinem Produkt? Hältst du dein Versprechen?)
• Action (Tätigung des Kaufes)
Das Prinzip sollte an das AIDA-Prinzip erinnern, da nur der dritte Punkt (das „D“ = Desire) durch die „Überprüfung“ ausgetauscht worden ist. Zudem gilt auch hier, dass es sich bei jedem Schritt um weniger Leute handelt. Du wirst immer mehr Interessenten als Käufer haben. Deswegen auch VerkaufsTRICHTER.
Allerdings lassen klassische Sales Funnels einen Faktor komplett vermissen: Die Loyalität der Menschen, die dein Produkt bereits gekauft haben. Das heißt, dass sich der moderne Verkaufstrichter nach dem Kauf wieder öffnet und dementsprechend zu einer „Verkaufssanduhr“ mutiert.
Denn Rezensionen, Kundenzufriedenheit und Markenverbundenheit spielen eine entscheidende Rolle für weitere Käufe.
Wenn du diese Punkte zu deinem Trichter hinzufügst, bekommst du das, was dich eine treue Käuferschaft aufbauen lässt. Quasi Fans deiner Marke, treue Follower deines Instagram Kanals.
Die 8 Schritte des Instagram Sales Funnel
Ein guter und detaillierter Verkaufstrichter auf Instagram sollte aus 8 Schritten bestehen:
1. Aufmerksamkeit
2. Interesse
3. Überprüfung/Verlangen
4. Action
5. Dialog
6. Loyalität
7. Weiterempfehlungen
8. Treue
Lasst uns diese 8 Punkte für euch in vier Phasen unterteilen, da jede Phase unterschiedliche Ziele verfolgt und somit anderen Content verlangt:
Der Anfang des Funnels (Aufmerksamkeit, Interesse)
Hier muss dein Content…:
• … auf sich aufmerksam machen.
• … deine Followerschaft vergrößern.
• … auf deine Produkte aufmerksam machen.
• … einen Mehrwert bieten.
Die Mitte des Funnels (Überprüfung/Verlangen)
Hier muss dein Content…:
• … den Menschen zeigen, wie dein Produkt deren Probleme löst. • … zeigen, was dich von der Konkurrenz abhebt.
• … einen darüber nachdenken lassen, ob man das Produkt haben möchte. • … noch auf Informationen setzen. Versuche nicht, sofort zu verkaufen!
Das untere Ende des Funnels (Action)
Hier muss dein Content…:
• … den Kauf anregen. Sei hier aber nicht zu penetrant.
Was nach dem Sales Funnel kommt (Dialog, Loyalität, Weiterempfehlungen, Treue)
Jetzt kommen wir in den Bereich, der neu und modern ist, denn nun geht es darum, deinen Kunden in eine Person zu verwandeln, die nicht nur erneut bei dir kaufen würde, sondern auch andere Menschen dazu anregt.
Hier muss dein Content…:
• … eine Beziehung entstehen lassen.
• … dazu ermutigen, den Kauf zu wiederholen oder weiterzuempfehlen. • … die Loyalität deiner Kunden belohnen.
• … speziell bei deinen Kunden ein gutes Gefühl auslösen.
• … eine Verbundenheit durch Interaktionen erzeugen.
• … zeigen, dass du deine Werte vertrittst und nicht nur davon sprechen.
So weit, so gut. Doch wie genau muss dein Content denn nun aussehen, damit du deine Ziele erreichen kannst?
Wie du deinen Instagram Sales Funnel erstellst
Diesen Content solltest du erstellen, damit dein Verkaufstrichter funktioniert:
1. Zeige deine Marke durch Reels und das Schalten von Werbung (Aufmerksamkeit)
Es ist kein Geheimnis, dass Reels mittlerweile eines der wichtigsten Elemente auf Instagram sind, um deine Followerschaft zu erweitern. Jeder guckt sie, liebt sie und es ist relativ leicht, durch die Reels in die Feeds dieser Welt gespült zu werden.
Nichtsdestotrotz ersetzt kein Reel dieser Welt eine gezielte Werbeanzeige, da du mit dieser bis zu 1,3 Milliarden Menschen erreichen kannst.
Beachten solltest du hier natürlich, dass eine bestimmte Taktik manchmal besser für eine Marke funktioniert als für eine andere. Das ist ganz normal. Suche nach deiner Stimme!
2. Fesselnde Stories erstellen (Interesse)
Instagram Stories sind ein toller Weg, um deine Follower zu informieren und um mit ihnen zu interagieren. Doch was heißt das genau?
Der Schlüssel zu tollen Instagram Stories ist eine ungezwungene aber trotzdem professionelle Darstellung deines Unternehmens.
Deine Follower wollen sehen, was hinter den Kulissen passiert, wie dein Unternehmen aufgebaut ist, wer welche Rolle in diesem einnimmt und vieles mehr.
Hier sind ein paar Ideen für deine Stories:
• Veranstalte ein FAQ in deiner Story und poste es als Highlights auf deinem Profil. So können neue Follower ihre Fragen schnell selbst beantworten.
• Zeige dein Produkt in Bewegung oder im Verhältnis zu anderen Dingen. So lässt sich ein besserer Eindruck gewinnen.
• Nutze alle Möglichkeiten und verlinke deinen Kanal, deine Partner, poste den Link zu deiner Website, damit man diese leicht finden kann.
3. Präsentiere dein Produkt als Lösung und zeige, warum das so ist (Verlangen)
Zeige deiner Community, warum dein Produkt ihre Probleme löst, auch wenn sie noch gar nicht wissen, dass sie dieses Problem haben. Kurze Videos (Reels) sind hier ideal, da sie einem unmissverständlich vor Augen führen, worum es geht.
Wenn du keine Zeit dafür findest, dann kannst du auch einfach die Instagram Videos posten, die Influencer mit deinem Produkt erstellen.
Versuche zudem einen guten Mix aus deinem eigenen Produkt und auch Produkten von anderen Anbietern zu finden. Das hilft dir zum einen dabei, Partnerschaften aufzubauen und lässt dein Profil zudem nicht so auffällig businessorientiert erscheinen. Natürlich willst du verkaufen, aber musst du das natürlich nicht jedem unter die Nase reiben.
4. Gestalte den Kauf für deine Follower einfach (Action)
Instagram hat in den letzten Jahren dafür gesorgt, dass das direkte Verkaufen von deinen Produkten über Instagram wahnsinnig einfach funktioniert.
Hier sind die wichtigsten Instagram Shopping Tools:
• Der Shop Button auf deinem Profil
• Live Shopping Events
• Kollektionen deiner Produkte (wie Kategorien auf deinem Profil) • Beiträge, über die man dein Produkt kaufen kann
• Produkt Sticker in deinen Stories
• Packe den Link zu deinem Shop oder deiner Website in deine Instagram Bio
5. Erhalte dein Feedback durch Livestreams und Umfragen (Dialog)
Es gibt etliche Wege auf Instagram, durch die deine Follower mit dir interagieren können. Nutze diese, denn so fühlen sie sich gesehen und als Kunde wertgeschätzt. Außerdem erhältst du so auch nützliches Feedback, damit du deine Produkte verbessern kannst.
Das Ganze kannst du so angehen:
• Mit Umfragen kannst du schnell und einfach herausfinden, was deine Kunden über dein Produkt denken.
• Nutze zudem das Frage Tool, mit dem du nach spezifischen Anregungen zu deinem Produkt fragen kannst.
• Erstelle ein Livestream, um in einen direkten Austausch mit deinen Kunden zu gehen und um zusätzlich über Updates informieren zu können. Lasse hier die erhaltenen Vorschläge einfließen.
• Reposte Reviews und Werbungen für dein Produkt in deiner Story. Das schafft Wertschätzung.
6. Kreiere exklusive Rabatte für Follower deines Kanals (Loyalität)
Belohne deine Kunden auf Instagram mit exklusiven Rabatt Codes oder speziellen Produkt Paketen, damit diese sich besonders wertgeschätzt fühlen. Das wird deinen Instagram Account nicht als Beiwerk, sondern als mindestens ebenbürtig zu deiner Website dastehen lassen. Deine Kunden werden dieser nun treu.
Hier nochmal ein paar Strategien:
• Exklusive Rabatt Codes
• Early access für neue Produkte („Habe es vor allen anderen!“) • Zeige, was bei dir hinter den Kulissen passiert
• Verlose auch mal deine Produkte, um diese Treue zu belohnen. Dadurch wirst du auch neue Kunden gewinnen!
• Mache klar und deutlich, wie du Treue belohnst, damit jeder weiß, warum sich diese Treue überhaupt lohnt.
7. Lass deinen Account verbreiten (Weiterempfehlung)
Veranstalte beispielsweise ein Gewinnspiel, bei welchem man einen Freund in deinen Kommentaren markieren muss oder weise nett daraufhin, dass dir ein Teilen deines Produkts viel bedeuten würde.
Verlange jedoch nicht, dass dich jemand in ihrem Beitrag markiert, da das zu rechtlichen Problemen führen wird.
Wenn du eine „Markiere einen Freund“-Kampagne startest, nutze am besten diese Kategorien:
• „Folge dem Account“
• „Like diesen Post“
• „Markieren fünf Freunde in den Kommentaren“
• „Teile diesen Beitrag in deiner Story“
Alternativ könntest du auch ein Affiliate Programm ins Leben rufen, was jedoch nicht ganz so schnell und effektiv funktionieren wird.
8. Baue eine Marke auf, der deine Follower verbunden sind (Treue)
Deine Kunden erkennen schnell, was dein Kanal ist. Ein verkaufsausgerichtete Gelddruckmaschine oder eine verbundene Community. Letzteres kannst du durch Interaktion mit deiner Community erreichen. Antworte auf Kommentare, auch auf die schlechten und bewege dich stets auf Augenhöhe.
Das wird dir Respekt verschaffen und somit auch echte Loyalität. Wenn deine Kunden bemerken, dass du für mehr stehst als nur ein Produkt, dann kann deine Marke wachsen und deine Follower bleiben dir treu. Außerdem werden sie dir helfen wollen, weiterhin erfolgreicher zu werden.
Tue diese Dinge, um dir eine treue Anhängerschaft aufzubauen:
• Antworte auf positive UND negative Kommentare (oder auch DM’s), wenn diese hilfreich und freundlich sind.
• Bleibe deinem Stil treu, da du dir mit genau diesem Stil deine Treue verdient hast. Große Veränderungen und Abweichungen können abschreckend wirken.
• Bedanke dich für positives Feedback und veröffentliche das. Das wird weitere Kunden von dir dazu animieren, genau dasselbe zu tun. Höre auch wirklich auf das Feedback, das du bekommst und versuche es bestmöglich umzusetzen. Präsentiere anschließend das Ergebnis.
Und damit wären wir am Ende der Sanduhr. Jeder Punkt ist wichtig und jeden Step solltest du beachten, allerdings ist gerade der Umgang mit deinen Kunden (also das untere Ende der Sanduhr) ausschlaggebend dafür, wie deine Marke von außen wahrgenommen wird. Übrigens kannst du mit der richtigen Hashtag Strategie deine Zielgruppe noch besser monetarisieren und in den Sales Funnel bringen.
Viel Erfolg!
